jueves, 22 de noviembre de 2012

Conversamos con Alicia Palacios, Socia de Aula Integral, Consultora de Formación a Medida : "Solo se perdura fidelizando a los clientes, ofreciendo una relación duradera en el tiempo"


 
 
En el contexto de la Feria de BioCultura, conversamos con la consultora Alicia Palacios, directora de Aula Integral, empresa especializada en Formación, quien se interesa por lo que hacemos y nos ofrece su punto de vista sobre la relación que mantenemos con los clientes que nos compran nuestro aceite.


Alicia Palacios: ¿Desde cuándo lleváis comercializando vuestro aceite a través de la iniciativa de Vides y Olivos?

Vides y Olivos: Empezamos en el año 2009, como actividad económica. Previamente, desde el 2004, habíamos participado en el proyecto de la Asociación de productores Tierra Sana con sede en Talavera de la Reina desde el principio y sobre todo con mucha ilusión apoyándolo en todo momento para que saliera adelante. Abiertos a lo que nos pidieran e incluso adelantándonos a sus peticiones, como asesorando en temas de Comunicación.

Alicia Palacios: ¿Habéis seguido alguna política de captación?

Vides y Olivos: Web, catas y presentaciones, alguna feria, como ahora en BioCultura, pero sobre todo, el “boca a boca”. Con todos nuestros clientes, sean hogares o tiendas especializadas, mantenemos un trato directo. Teniendo en cuenta, en primer lugar,  que cada cliente es diferente. Hay un clientes comprometidos con los productos ecológicos, que incluso nos buscan y nos indica el camino. En España, ese tipo de cliente es muy minoritario. Es un público muy entendido, con él nos avala el sello de certificación ecológica europea, que es el icono de una hoja en verde, cuyos bordes son estrellas. También hay clientes que te eligen por la variedad de la aceituna, que conocen su calidad, en incluso por el lugar de procedencia. Hay otros que aprecian el estar comprando un Virgen Extra, la mayor categoría que existe en aceite. El aceite de Oliva Virgen Extra y el Aceite de Oliva Virgen, son los únicos que son zumos de fruta. El aceite de oliva ecológico, para que pueda lucir el sello, siempre es de la categoría Virgen Extra. Creemos que poco a poco, en la misma medida que se pierde la ligazón con el medio rural, existen personas a las que le gustaría conocer más sobre el origen de lo que está comprando, que tienen interés. Con ellos, procuramos una siembra lenta, darles a conocer poco a poco “lo que de verdad creemos que deben, es importante, conocer”, porque no dan igual todos los aceites.

Vides y Olivos: Alicia, como consultora experta en formar a equipos de trabajo en atención al cliente y planes de captación y fidelización ¿Cuándo deberíamos plantearnos acciones de fidelización con los clientes que adquieren nuestro aceite y que repiten?


Alicia Palacios: Si hubiese que diagnosticar la salud de una empresa, solo nos tendríamos que hacer una pregunta: ¿Cuál es el porcentaje de clientes repetidores que hay en la misma?

Por tanto cualquier empresa que quiera perdurar en el futuro debe seguir una estrategia que ha de basarse en el largo plazo y cuyo objetivo sea fidelizar a clientes, es lo que denominamos “efecto bañera” si no ponemos el tapón por mucho agua que echemos esta se acabara gastando.

La fidelización del cliente es necesaria por un lado para afianzar la facturación y crear barreras de salida en los clientes frente a los estímulos de la competencia, pero por otro, e igual de importante, para conocer al cliente y comunicarse con él, ofreciéndole una relación duradera en el tiempo.


Vides y Olivos: ¿Sería conveniente realizar algunas prácticas diferenciadoras con nuestros clientes? ¿Son las mismas en tiempos de crisis que en tiempos de bonanza?

Alicia Palacios: En primer lugar decirte que el objetivo básico de una empresa para conseguir clientes fieles es crear un valor añadido que para el cliente sea superior al de la competencia. Saber de qué forma podemos satisfacer a nuestros clientes para “obtener clientes para siempre” debería ser la máxima a seguir.
Dando respuesta a tu pregunta en concreto sobre si debemos realizar prácticas diferenciadoras a cierto tipo de clientes mi respuesta es que hay que establecer relaciones diferentes con clientes diferentes.

En la actualidad, casi todas las empresas empiezan a comprender la necesidad de tratar a cada cliente de forma distinta, aunque no todas están logrando hacerlo de forma efectiva para el cliente, y rentable, para ellas mismas. Y es que el éxito de la fidelización no reside únicamente en tratar a cada cliente de forma diferente, sino en hacerlo constantemente.

En este sentido la situación de crisis que estamos viviendo ha hecho que muchas empresas se paren a analizar además de las causas del abandono de sus clientes de dónde vienen los nuevos clientes y a donde se nos van los desertores.
En estos momentos de crisis, menos que nunca podemos dar ningún motivo a los clientes para que se cambien y tenemos que saber, más que nunca, reaccionar con rapidez cuando se detecta un pequeño síntoma de insatisfacción. Se trata de crear valor en la relación con el cliente a través de la confianza mutua, hacer alianzas con los clientes antes de perderlos.
Vides y Olivos: Al ser precisamente los propios productores los que vendemos nuestro producto en un mundo cada vez más especializado, ¿Cuáles son las ventajas u oportunidades que podemos tener a la hora de conseguir nuevos clientes? ¿Deberíamos los agricultores formarnos en este sentido? ¿Y ser formadores?
Alicia Palacios: Cuando hablamos de fidelización de clientes hablamos de dos dimensiones, una subjetiva y otra objetiva.
 
La dimensión subjetiva se basa en establecer vínculos de tipo emocional entre el cliente y la empresa. Para ello hay que predisponer a los clientes a favor de la empresa/ la marca, para que se sientan “abanderados” de la misma, que se sientan como en “casa” y eso solo es posible si se sienten “bien” con la empresa/marca, cuando la conocen, en este sentido y teniendo en cuenta que vuestro trato es directo con el cliente creo que es muy relevante vuestra labor de formadores. El enseñar a los clientes los procesos de manipulación, almacenado, extracción y elaboración hasta conseguir el producto final envasado es fundamental…el difundir los beneficios de vuestro aceite, vuestros orígenes, vuestra cultura, es decir hacer interesante lo que les debes interesar es, sin ninguna duda, trabajar las emociones…es ligar el campo, la almazara con el consumidor.
 
 La dimensión objetiva es racional y se relaciona con el perfil de comportamiento del cliente: con lo medible. Por ejemplo la frecuencia en la compra, el volumen de compra, el tipo de cliente que es, sus motivaciones de compra…por tanto el que os forméis en habilidades de ventas y comunicación es algo imprescindible. No olvidemos que los tiempos de “despachar” han pasado y han sido sustituidos por los de “vender” pero no simplemente satisfaciendo necesidades, si no generándolas  y para hacerlo bien hay que estar formados en una serie de técnicas que van más allá de la producción. Desde mi posición de formadora os animo a ello…
 
Vides y Olivos: ¿Por qué vivimos en una sociedad en la que siempre se dice que lo importante son las personas, en las organizaciones, etc., y, en cambio, hay cada vez más insatisfacción en ese sentido: ¿Puede ocurrir una primavera silenciosa también en su sector de recursos humanos?
Alicia Palacios: Creo que potenciar el valor humano, modificando comportamientos, es algo que todavía demandan los clientes. Espero y deseo que haya esa “primavera silenciosa" de la que usted habla en el sector de recursos humanos, porque está comprobado que hay una relación proporcional entre los empleados que muestran un interés por el cliente y el tiempo que este permanece en la empresa. Es decir la actitud y profesionalidad de los empleados repercute directamente en la satisfacción y fidelización de los clientes.
Vides y Olivos: ¿Qué vislumbra para su sector para un futuro inmediato y en una sociedad en mutación?
Alicia Palacios: Vislumbro un futuro optimista en el que las empresas y debido principalmente a la crisis que estamos sufriendo   se van a dar cuenta que el cliente de hoy en día continúa buscando “profesionales” que se pongan en su lugar y que les traten como les gustaría ser tratados, que continúa esperando que influyan en sus expectativas informándoles cuando surgen imprevistos, que quieren que se les solucionen sus quejas, ya que las quejas son una pieza clave en la satisfacción y fidelización de los clientes puesto que una queja bien tratada y resuelta vincula al cliente con la empresa…Es decir una sociedad mutante que demanda calidad, calidad no solo en el producto, sino también en el servicio.
Y es ahí donde  Aula Integral, empresa especializada en la formación de equipos de trabajo, espera ayudar con su Know  How  y  su experiencia  a  modificar comportamientos  conductuales de empleados,  a  generar  más satisfacción y fidelización a los clientes de aquellas empresas que quieran que les prestemos nuestros servicios.
Vides y Olivos: Todos somos consumidores ¿Debería ser el consumidor más exigente, más activo, sobre todo de cara a un mundo cada vez más globalizado, no tiene el peligro de ser finalmente consumido? ¿Qué papel debe realizar?
 
Alicia Palacios: Los clientes hoy en día somos cada vez más sofisticados. Cada día nuestras necesidades son más complejas. Nos hemos ido acostumbrando a lo mejor. Ya no es suficiente con un saludo amistoso y personal. Es importante que nos sintamos apreciados cuando nos convertimos en clientes de una empresa. Somos perfeccionistas, queremos lo mejor por el dinero que invertimos y obligamos a nuestros proveedores a ser los mejores.
Vides y Olivos: Por último, Alicia, una frase para terminar:

Alicia Palacios: Es más rentable un cliente de hace 10 años que  10 nuevos clientes que solo lo sean un año.

 

Más información:

lunes, 19 de noviembre de 2012

BIO CORNER: Vinos Camino Alto



Seleccionamos este mes una joven bodega toledana, del pueblo manchego de Villacañas, y con producción propia de uvas ecológicas de las variedades "Tempranillo", "Cabernet Sauvignon", "Sauvignon Blanc" y "Chardonay".
Detrás del proyecto viñedo/bodega se encuentran los hermanos Raboso. Julio Raboso, está al frente de la bodega,  que no solo ha conseguido exportar sus vinos desde un primer momento, (la primer cosecha de uva ecológica data de 2008), sino algo todavía más díficil como es llevarse a casa uno de los premios Vinos de la Tierra del Quijote.
El vino premiado es un Tempranillo criado en barrica de roble ecológica. En Biocultura, triunfó dando a probar el rosado semi dulce.
Sus vinos saludables y respetuosos,  a la vez que  con cuerpo  grado, son de sabores sencillos y sin engaño. Una buena síntesis de la obra más cumbre de nuestra literatura, Don Quijote. Llaneza y altas miras.
La bodega Camino Alto es de tamaño medio, pero no echas de menos en ella ningún detalle de las gigantes. Ni siquiera sala de catas, ni tienda. Al que venga de fuera, le gustará porque, aunque nueva y moderna, sabes que estás en La Mancha. Para conseguir su resultado Julio Raboso nos relata como dejó hacer, confió en cada uno de los artesanos de la zona, para que aportaran algo de ellos a la bodega. Ya lo dijo Don Quijote,  "La libertad, Sancho, es uno de los más preciosos dones que a los hombres dieron los cielos".


para contactar:

Julio Raboso Saelices

  • Teléfono:  925 200 878
  • Teléfono Móvil:  686 939 201

lunes, 5 de noviembre de 2012

Visítanos del 8 al 11 de noviembre en el Stand 343 (IFEMA) de BioCultura 2012



 

 
Desde el jueves día 8 hasta el domingo 11 de noviembre, Vides y Olivos se  complace en poder atenderles  y darles a probar nuestro aceite en la gran Feria de la Ecología y Consumo Responsable, BioCultura, que por primera vez tendrá lugar en el Pabellón 4 de IFEMA, en Campo de las Naciones. El recinto estará abierto de 10 a 20 horas. Os esperamos en el stand 343, de la Asociación Tierra Sana,  junto a otros productores y elaboradores ecológicos. Este año, según comenta Angeles Parra, directora de BioCultura, se darán cita más de 700 empresas que trabajan para mejorar la calidad de vida de las personas y la protección del medio ambiente.  Parra ha declarado, a propósito de esta Feria que en noviembre se convoca en Madrid, que es una lástima que entre el 80 y 90%  de la producción ecológica de España salga a otros países y no se consuma aquí. Para ayudar a superar este problema, la directora de BioCultura considera que  es necesario  el apoyo a la comercialización y  distribución del producto ecológico nacional, y que éste debería ir acompañado de una mayor concienciación  por parte de los consumidores  españoles, de las empresas y las administraciones públicas.
 
Si  quieres contribuir a dicho logro, te animamos a visitar BioCultura, así como nuestro stand 343.  Te agradeceríamos que nos confirmaras tu asistencia si te es posible. Para concertar una cita, no dudes en llamarnos al teléfono 689 40 85 47.
¡¡Te esperamos!! 
  

sábado, 3 de noviembre de 2012

Lo bueno, CRECE, como nuestro aceite cornicabra ecológico en la sartén


Porque lo bueno, crece.
 Nos gusta mucho este anuncio italiano en el que se luce Madrid. Nos gusta su eslogan, "crecer, mola",  su contenido y su final familiar. La historia cuenta como un niño juega con su dedo, como hacemos con la última generación de móviles,  y  va haciendo crecer las cosas, al igual que hacemos los que consumimos nuestro aceite de oliva virgen extra, "variedad cornicabra" Tierra Sana, que crece en tamaño, y sin perder calidad,  cuando se cocina al fuego con él. Un aceite que como se solía decir "cunde". También crecemos por dentro, como el principito, cuando cuidamos lo que nos rodea y lo que se nos ha dado de forma gratuita.
El Fiat 500 al convertirse en 500L gana tamaño y no pierde la ligereza que le convierte en coche ecológico.
FIAT es, según el informe realizado por la consultora británica Jato Dynamics, la marca con menores emisiones en su gama de vehículos.

Sementera 2012

Tiempo de sementera. De sembrar los barbechos. Comienza el año agrícola. Se siembra también con la palabra, antes con el pensamiento y después con los hechos. Siembra el que escribe y el que habla. Unen y desunen los líderes,  los escritores, los políticos, los maestros o los padres. Todos somos,  hemos sido o podemos ser sembradores.